Como o fenômeno "jikgu" pode ajudá-lo a vender mais no exterior
 
Avatar de Chris HutchinsPor: Chris Hutchins
08 de abril de 2015

Como o fenômeno "jikgu" pode ajudá-lo a vender mais no exterior

Os sul-coreanos estão evitando produtos domésticos com preços muito altos comprando esses produtos de fornecedores estrangeiros on-line. As empresas ocidentais podem beneficiar-se desse fenômeno.

 

A maioria dos consumidores dos EUA sabe que terá muitas opções de compra on-line à sua disposição. Para eles, visitar vários sites de comércio eletrônico para comparar seleções e preços é algo simples. Existe uma ampla variedade de produtos. Como esses sites dos EUA são publicados nos idiomas de preferência dos clientes (principalmente em inglês, e cada vez mais em espanhol), e como os varejistas on-line geralmente oferecem preços baixos e competitivos, os compradores costumam aproveitar ótimas ofertas.

Mas isso não é assim em outros países. O comércio eletrônico pode estar prosperando no mundo inteiro (as vendas atingirão a marca de US$ 1,7 trilhão neste ano), mas muitos consumidores globais encontram preços exorbitantes para bens de consumo em sites de comércio eletrônico locais. De acordo com a cobertura da mídia local sobre esse fenômeno, os sites locais nesses países muitas vezes podem cobrar até 40% mais por um produto em comparação com o seu preço nos EUA

(Na verdade, nossa pesquisa sugere que uma majoração de 40% é bastante conservadora. Em alguns países, os consumidores pagam muito mais do que isso em alguns produtos. Mais sobre isso daqui a pouco).

Esse fenômeno é especialmente evidente em países como Rússia, China e Coreia do Sul. Existem inúmeros motivos para a majoração de preços, mas eles geralmente representam uma falta de concorrência para titulares de licenças de marcas internacionais. Isso aumenta artificialmente os preços locais de bens importados.

Na Coreia do Sul, por exemplo, as empresas costumam assinar acordos de importação exclusivos com varejistas coreanos para entrarem no mercado. Isso lhes garante acesso a grandes canais de distribuição (como hipermercados pertencentes a chaebol), mas não oferece muitos incentivos para alavancar novas linhas de distribuição.

No entanto, fornecedores on-line menores e mais espertos compensam isso ao oferecer esses bens em seus próprios sites, apresentados em idiomas locais.

Curiosamente, esses varejistas raramente têm algum desses produtos estocados localmente. Em vez disso, conforme os compradores locais fazem seus pedidos, esses fornecedores visitam sites de comércio eletrônico internacionais – geralmente em inglês – e eles mesmos compram os produtos. Esses importadores geralmente cobram preços exorbitantes para compensar seu tempo, esforço e fornecimento local, quando o produto chega do exterior.

Essa prática não é ilegal, mas pode ser muito dispendiosa para consumidores internacionais.

Mas alguns desses consumidores "contra-atacaram" nos últimos anos ao fazerem compras diretamente de sites dos EUA. De fato, eles geralmente esperam por eventos comerciais ocidentais conhecidos (como a Black Friday) para economizar ainda mais dinheiro.

Na verdade, mesmo com taxas de conversão e custos de envio internacional desfavoráveis, os produtos ainda são consideravelmente mais baratos do que se fossem comprados por meio de um varejista local. Considere esta tabela, compilada de dados que a MotionPoint obteve em um site em inglês para um varejista eletrônico. Quando se compara ao preço normalmente cobrado por um varejista on-line coreano, a economia é considerável. A majoração média para a compra do mesmo produto localmente é de 174%:

Na Coreia do Sul, a prática da compra internacional direta é chamada de jikgu. Isso certamente gera economias para os compradores coreanos, mas, o que é mais significativo para empresas e organizações sediadas nos EUA, isso também pode contribuir com a elevação substancial da receita de um varejista eletrônico.

De acordo com a agência de notícias sul-coreana Yonhap News Agency (citando uma pesquisa realizada pela operadora global de cahsback EBATES), mais da metade dos coreanos que compraram produtos de sites de comércio eletrônico dos EUA durante a Black Friday do ano passado gastaram mais do que o limite de US$ 200 para isenção de impostos.

Mais de 75% dos pesquisados afirmaram que estavam confortáveis em pagar as tarifas adicionais por essas compras acima de US$ 200, que podem variar de 5% a 13% para produtos de moda, cosméticos e alimentos. As tarifas são ainda mais altas para produtos de luxo, como telefones celulares.

Impressionantemente, 99% dos compradores coreanos disseram que planejavam continuar comprando do exterior após a Black Friday. Por quê? Acreditamos que isso tenha tudo a ver com a economia de custos.

Essa tendência não está acabando. Na verdade, ela está crescendo. As importações sul-coreanas feitas por meio de jikgu tiveram um aumento de cinco vezes entre 2009 e 2013, segundo o artigo da Yonhap. A quantia alcançou US$ 718 milhões no primeiro semestre de 2014, e a previsão é de que superará o recorde de US$ 1 bilhão em 2013.

De fato, as compras internacionais com cartão de crédito cresceram 15,4% em 2013, superando os 3,2% de aumento nas compras domésticas, de acordo com a Savills Research & Consultancy (citando os dados do Banco da Coreia). As importações feitas por sites de comércio eletrônico não coreanos cresceram 47% naquele ano.

Toda essa ação e receita está indo para os varejistas internacionais, a maioria nos EUA.

A perspectiva da MotionPoint

A MotionPoint traduz, otimiza e opera centenas de sites de comércio eletrônico. Enquanto a maioria de nossos clientes traduz seus sites do inglês para outros idiomas, alguns localizam seus sites em inglês, usando terminologias específicas de cada país, para ingressar em outros mercados anglófonos.

Recentemente examinamos o desempenho de um site dos EUA que operamos para um varejista on-line do Reino Unido, e confirmamos esse "aumento de jikgu". Apenas no ano passado, as compras feitas por residentes de países que não falam inglês representaram quase 10% das vendas no site da empresa apresentado em inglês dos EUA. Pelo menos metade desses visitantes era proveniente de países asiáticos, como China, Rússia e Coreia do Sul.

Isso é um aumento impressionante, considerando que o site não está otimizado de forma alguma para esses clientes internacionais. Considere agora a receita incremental que essa empresa e todos os outros varejistas eletrônicos baseados nos EUA podem gerar quando oferecem versões traduzidas e otimizadas do respectivo site para esses mercados internacionais altamente engajados.

Oferecer experiências de compra no idioma de preferência de um mercado é a forma mais fácil e eficaz que uma empresa tem para conquistar a confiança dos clientes. É por isso que esses varejistas on-line coreanos menores podem prosperar, apesar da majoração de preço exorbitante que aplicam aos produtos: eles estão dentro do mercado e usam o idioma preferido do mercado.

Os varejistas on-line ocidentais que não estão traduzindo seus sites para aproveitar esse fenômeno mundial de compras (e o aumento significativo nos lucros que isso representa) estão deixando de ganhar dinheiro. Ignorar esses mercados permitirá que os revendedores locais se tornem os verdadeiros moldadores da imagem de uma marca, já que eles preenchem o espaço deixado pela ausência da marca.

Você deseja saber mais sobre como tendências globais como o jikgu podem gerar mais lucros e oportunidades para a sua empresa? Fale conosco. Vamos ajudar você a criar um plano vibrante e orientado para resultados para conexão com esses mercados já participativos.

 

Chris Hutchins

Especialista em comunicações de marketing

Chris Hutchins helps produce MotionPoint's marketing and sales materials.

 

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